1. Home
  2. Offerte maken
  3. Offertes maken voor bestaande klanten

Offertes maken voor bestaande klanten

Meer omzet maken betekent doorgaans op zoek gaan naar nieuwe klanten. Na een of twee gesprekken, wordt er vervolgens veel aandacht en zorg besteed aan het opstellen van een klantgerichte offerte. Wanneer daarentegen een bestaande klant om informatie vraagt, wordt veelal volstaan met een e-mail of een prijsopgave. Maar of dat nu zo verstandig is?

Nieuwe klanten vs. bestaande klanten

De meeste organisaties richten hun pijlen op het werven van nieuwe klanten. Het is echter allang geen geheim meer dat de kans dat men iets aan een bestaande klant verkoopt vele malen groter is. Zelfs rond de 60 tot 70%. De kans dat aan nieuwe klanten wordt verkocht is beduidend lager: 5 tot 20%. Bestaande klanten zijn al overtuigd, weten met wie ze zakendoen en wat ze kunnen verwachten. Hierdoor worden beslissingen sneller genomen en veel tijd (en geld) bespaard. Reden genoeg om een deel van de focus naar bestaande klanten te verschuiven.

Klanten behouden

Voor het behouden van klanten is inzicht cruciaal. Het inzetten van enquêtes om de klanttevredenheid te meten is een goede manier om meer inzicht te krijgen. Deze enquêtes worden op verschillende momenten naar de klant verstuurd. Bijvoorbeeld na een interactiemoment, na een levering of - bij langere samenwerkingen - iedere zes maanden. Via enquêtes zoals de Customer Satisfaction Score en de Net Promoter Score kan men zien hoe het met de algehele tevredenheid is gesteld, hoe loyaal klanten zijn en of ze een organisatie bij anderen zouden aanbevelen. Het consistent meten houdt sales afdelingen alert en versterkt de relatie met bestaande klanten. Ook als klanten ontevreden zijn, want wanneer klachten goed afgehandeld worden, blijven klanten loyaal en worden sommigen zelfs ambassadeurs. Verder willen klanten zich gewaardeerd voelen. Zo beschouwen ze bijvoorbeeld het uitblijven van een offerte als een teken van disrespect of desinteresse. Het wordt zelfs als arrogant gezien, wanneer ze een opdrachtbevestiging in plaats van een offerte ontvangen.

Offertes zijn een must voor elke klant

Het opstellen van offertes voor bestaande klanten is dus net zo belangrijk als voor nieuwe klanten. De klant voelt zich serieus genomen, gewaardeerd en heeft iets te kiezen. Dat is ook hoe klanten het liefste zakendoen, men wil keuzes hebben. Hoe dient een offerte aan een bestaande klant er dan uit te zien?

Offerte voor bestaande klanten

Hieronder staan de belangrijkste kenmerken voor offertes aan bestaande klanten.

(*)
Voeg ook bij offertes aan bestaande klanten een bedrijfspresentatie toe. Op deze manier wordt niemand gepasseerd in geval van personele wijzigingen bij de klant. Bovendien biedt een bedrijfspresentatie ook de gelegenheid om de eigen ontwikkelingen te presenteren. Men kan hiermee nieuwe medewerkers, producten of diensten onder de aandacht te brengen.

Tools voor succesvolle offertes aan bestaande klanten

Buyer persona


Een buyer persona is een profiel van de doelgroep, ofwel de ideale klant. Men kruipt in de huid van deze ideale klant en omschrijft hem of haar gedetailleerd op basis van onder andere gedrag, demografie, behoeften/verlangen (Unique Buying Reasons), belemmeringen en social media. Het onderhouden van de van buyer persona’s is essentieel. Klanten veranderen en zo ook hun behoeften. Regelmatig contact levert waardevolle informatie op, bijvoorbeeld over nieuwe knelpunten, de customer journey, vraagstukken of uitdagingen. Met een altijd actuele buyer persona kan men zich goed inleven waarop de inhoud en de toon van de offerte kan worden afgestemd.

Loyaliteitsprogramma’s

Loyaliteitsprogramma’s worden hoofdzakelijk voor klantenbinding ingezet. Het levert bovendien interessante informatie op met betrekking tot het koop- en beslissingsgedrag. Deze informatie kan men vervolgens weer verwerken in de buyer persona en in een CRM-systeem (Customer Relation Management-systeem).

CRM-systeem


Via een CRM-systeem krijgen organisaties, verkopers en ondernemers inzicht in bijvoorbeeld klantbezoeken, gesprekken, aankopen, beslissingsbevoegdheden en de customer journey. Hiermee kan beter worden ingespeeld op klantbehoeftes. Met een CRM-systeem kunnen eenvoudig follow up-acties na een offerte worden uitgezet en bijgehouden. Men kan zelfs - op basis van de informatie in het CRM-systeem - op eigen initiatief een tussentijdse offerte opstellen gekoppeld aan bijvoorbeeld een speciale aanbieding. Maar het CRM-systeem kan natuurlijk ook voor het versturen van een leuke attentie op iemands verjaardag of jubileum gebruikt worden. De meeste klanten waarderen dit soort initiatieven.

Mailing of nieuwsbrief

Het is uiterst belangrijk om altijd en op het goede moment te blijven communiceren met de klant. Verstuur daarom regelmatig een mailing of nieuwsbrief. Informeer en trigger klanten met interessante blogartikelen, aanbiedingen, interviews, whitepapers of klantcases. Zo blijft men op de radar bij de klant en kan mede aan de hand van statistieken contact met de klant worden opnemen. Bijvoorbeeld om hun interesse verder te peilen en/of een afspraak te maken.

Offerte software

Met een online offerte programma wordt offertes maken een stuk efficiënter en tegelijkertijd kunnen hiermee snel en gemakkelijk aantrekkelijke, interactieve offertes gemaakt worden. Door de notificaties en statistieken wordt klantbehoud en sales genereren een stuk eenvoudiger.

share:

Ready to get started?

Probeer Offorte nu gratis 14 dagen zonder verplichtingen

Klik hier om te starten