Wat zijn UBR’s (Unique Buying Reason)
Een Unique Buying Reason is de reden waarom een klant jouw product of dienst zou willen afnemen. Anders dan bij de meer bekende term USP (Unique Selling Point), waar bedrijven centraal staan, wordt bij UBR vanuit de behoefte van de klant gedacht. Iets dat echt past in deze tijd. De markt focust zich meer en meer op de klant. Goed omschreven UBR’s kunnen klanten of prospects net dat laatste zetje geven waardoor ze juist voor jou kiezen. De koopmotieven bepaal je het liefste aan de hand van gedegen onderzoek. Alleen met objectieve customer research achterhaal je de daadwerkelijke motieven. Het uiteindelijke doel van UBR’s is om erop in te spelen en zo meer klanten, orders en opdrachten te krijgen. Maar wie slim is gebruikt ze ook voor het formuleren van teksten voor websites, brochures en natuurlijk je offertes!
De waarom vraag
Tja, hoe kom je achter koopmotieven? Waarom kopen je klanten iets, nemen ze diensten af en waarom specifiek bij jouw bedrijf of organisatie? Om antwoord op dit soort vragen te krijgen, zul je je moeten richten tot de klant. Dat kan op verschillende manieren met bijbehorende prijskaartjes. Grotere organisaties schakelen hier veelal een bureau voor in. Maar ook met minder grote budgetten kun je de motieven en beslissingsfactoren onderzoeken. Je kunt bijvoorbeeld kijken naar de reviews bij jezelf en bij je concurrenten of onder bestaande klanten enquêtes en interviews afnemen. Vraag klanten na een opdracht of order altijd om feedback. Lees verder en ontdek hoe je met al deze informatie je UBR’s bepalen kunt.
UBR’s bepalen via het Waarde Propositie Canvas
Het Waarde Propositie Canvas is een vervolgstap, een verdieping op het Business Model Canvas. Bij het Waarde Propositie Canvas vertaal je de feedback die je van je klanten krijgt naar waarden, behoeften en wensen. Deze vul je in op het canvas. Hieronder zie je hoe zo’n Canvas eruit ziet. Zo breng je alles over je product of dienst in kaart en tegelijkertijd de behoeften, wensen en pijnpunten of frustraties van de klant.
Eenmaal ingevuld geeft dit canvas inzicht in wat jouw klanten terugkrijgen als ze met jou in zee gaan. Bovendien helpt het invullen van het canvas je bij het verwoorden en verwerken van waarden in al je communicatie, dus ook in je offertes.
UBR’s in je offerte
Behalve op je website, social media kanalen of in advertenties kun je UBR’s dus ook in je offertes meenemen.
Verwerk je UBR’s:
in de meest belangrijke onderdelen van je offerte, waaronder de beschrijving van de aanleiding van de aanvraag, de beschrijving van de gewenste situatie en de resultaten van je product of dienst.
- in een inspirerende cover
- door het gebruik van associërende afbeeldingen
- via het tonen van reviews die op de UBR’s aansluiten
Tip
Met de Offorte software verwerk je snel en overtuigend je UBR’s in je offertes. Je kunt ze bovendien eenvoudig hergebruiken door ze op te slaan in de favorieten bibliotheek. Zo zet je jouw UBR’s bij elke offerte optimaal in!
