Sla nooit een verkoopgesprek over
Het verkoopgesprek is een belangrijk onderdeel binnen het sales proces. Ga daarom altijd een gesprek aan. Het is het beste advies dat ikzelf ooit gekregen heb. Zeker wanneer er een onbekend bedrijf via e-mail een offerte bij je aanvraagt. Hoe anders kom je erachter wat precies de behoefte en de urgentie is? En hoe anders kun je een dijk van een offerte maken? Zo kun je je verzoek ook inleiden. Je bent blij met de aanvraag en zou graag nog wat vragen willen stellen om te kijken hoe je kunt helpen. Leg uit dat je hem of haar graag een voorstel maakt dat 100% aansluit op de vraag of behoeften. Wie kan daar nu bezwaar tegen hebben? En merk je toch terughoudendheid op je verzoek? Dan is het misschien geen serieuze offerte aanvraag of probeert iemand een concurrentieonderzoek te doen. Door het aangaan van een gesprek achterhaal je dus niet alleen de vraag maar ook de daadwerkelijke motieven.
Wat is goed verkoopgesprek?
Er is geen succesformule. Elke case, klant of prospect is anders. Wat mij betreft is een goed verkoopgesprek een gesprek waarin jij als ondernemer of sales professional vooral aan het luisteren bent. Zo ontdek je hoe, waarmee en waarom je een klant of prospect het beste helpen kunt. Het is een gesprek waarop je je grondig en op tijd (haha, dus niet in de auto op weg naar het gesprek) hebt voorbereid. Het gesprek kent doorgaans 3 fases. Pin me er niet op vast, want de fases zullen best eens in een andere volgorde komen of in elkaar overlopen. Zie het als een richtlijn en pik eruit waarmee jij verder komt of waarmee jezelf misschien verbeteren kunt.
Fase 1: de onderzoeksfase
Best een pittige fase. Praten kunnen we meestal wel, maar luisteren … Terwijl we vragen stellen, zijn we in gedachten vaak met allerlei andere zaken bezig. De ene keer kampen we met onzekerheid en vragen we ons af hoe we bij de klant overkomen. De andere keer worden we beheerst door de must om de regie over het gesprek te houden. Wat het ook is, het maakt dat je niet goed luistert naar de antwoorden die de klant of prospect geeft. Het gevaar is dat je vervolgens aannames doet op basis van je voorbereiding en de plank straks helemaal mis kunt slaan als je je offerte maakt. Focus je daarom op je gesprekspartner en luister. Stel open en controlerende vragen en zorg dat je nieuwsgierig blijft.
Heeft je gesprekspartner moeite met het vinden van de juiste woorden? Of is het even stil omdat er even moet worden gedacht? Geef hem of haar de tijd of leg een paar keuzes voor. Soms is het namelijk makkelijker om eerst te beginnen met wat iemand niet wil. Er zijn per slot van rekening meer wegen die naar de eindbestemming leiden. Bovendien kan het heel nuttig zijn om je pad even te verlaten zodat je het perspectief van de ander kunt bekijken. En de regie? Die pak je daarna gewoon weer op.
Fase 2: de diagnose
In deze fase bespreek je de knelpunten van je klant of prospect. Reflecteer op het gesprek. Als het eerste deel van jullie gesprek goed verlopen is, zal je gesprekspartner zich in jouw samenvatting herkennen en zich erin kunnen vinden. Geef je visie en vertel welke mogelijke oplossingen er zijn. Geef je gesprekspartner de tijd om vragen te stellen, twijfels en bezwaren te uiten. Beantwoord de vragen rustig en ontspannen. Datzelfde geldt voor de eventuele bezwaren. Probeer ze, het liefst aan de hand van concrete voorbeelden, te weerleggen. En vind je nu dat de klant eigenlijk gelijk heeft? Geef dat dan ook toe. Wees open en in eerlijk. In deze fase begint namelijk het ‘creëren’. Hier begint het vertrouwen te groeien en ligt de basis van jullie verdere samenwerking.
Fase 3: de afsluiting
Dit is het moment om vervolgacties af te spreken. De klant of prospect verwacht dit ook. Hij of zij weet immers dat je gekomen bent om te helpen, te adviseren en ja natuurlijk ook om te verkopen. Bepaal vervolgacties op basis van het gesprek. Spreek een vervolggesprek af of spreek af dat je een offerte maakt en wanneer men deze verwachten kan. Vraag wanneer je klant of prospect van start wil gaan en maak alvast een (bel)afspraak om de offerte door te nemen. Hoe je ook afsluit, wees enthousiast en positief. Het is een no brainer, maar houd je daarna aan alle afspraken. Dit versterkt je professionaliteit en het vertrouwen dat er in je gesteld wordt.
Succes met je verkoopgesprekken!
PS: goed verkoopgesprek en toch geen opdracht? Dat kan gebeuren. Maar een verloren opdracht is nog een verloren klant. Een goed verkoopgesprek wordt altijd gewaardeerd én herinnerd. Misschien dat je nog eens wordt benaderd. Probeer nog wel te achterhalen waarom de klant of prospect van jouw voorstel afziet. Het levert je waardevolle informatie op voor een volgende keer.
