Een goed gesprek = een goede offerte
Wil je een goed aanbod kunnen maken dan spelen je oren en wat daar tussenin zit een grote rol. Met je oren luister je naar de vragen en wensen van de prospect; de basis van je aanbod. Ook tussen je oren dient het goed te zitten. Met een positieve mindset weet je de vraag succesvol om te zetten in de juiste oplossing en vind je bijna als vanzelf de juiste toon en woorden. Deze neem je vervolgens mee en voer je door in je offerte. Slim, want daarmee activeer je de ‘ja-knop’ bij de prospect.
Heb je alleen een offerteverzoek gekregen en geen gesprek gevoerd? Neem dan toch contact op en voer alsnog dat gesprek. Stel je vragen die je anders ook had gesteld. Het grootste voordeel van een (telefoon)gesprek is dat je ontdekt of de prospect serieus is en of de aanvraag aansluit bij je product of dienst. Bovendien scheid je hiermee gelijk het kaf van het koren. Een serieuze prospect waardeert de moeite die je neemt, terwijl je op deze manier tegelijkertijd door schijnaanvragen heen prikt. Aanvragen die bijvoorbeeld bedoeld zijn om een bestaande leverancier on druk te zetten. Aanvragen waarbij je je af kunt vragen of je er wel moeite in wilt steken.
Een goede offerte = het begin van een goede samenwerking
Een offerte is een prima middel voor een solide begin van een goede samenwerking. En een goede samenwerking leidt weer tot goede resultaten, successen, vervolgopdrachten en orders. Win het vertrouwen van de prospect en maak de weg vrij voor een mooie, lange samenwerking! De volgende 3 tips helpen je daarbij.
Tip 1: Eerlijkheid duurt het langst
Wees eerlijk, óók in je offertes. Niemand zit te wachten op standaard verkooppraatjes. Wees open over de resultaten en eventuele grenzen van je dienst of product. Geef de voorwaarden aan die het succes van een oplossing bepalen en maak daarbij onderscheid in wat en wiens verantwoordelijkheid het is. Die van jou of die van de prospect? Je creëert hiermee vertrouwen en de prospect voelt zich door je transparantie sneller op zijn gemak. Hij bekijkt je offerte hoopvol in plaats van argwanend.
Tip 2: Wees concreet
Beschrijf de verschillende fases of de route van je aanbod. Benoem hierbij de concrete doelen, resultaten en eventuele voordelen. Vergeet vooral de doelen niet, want deze bakenen je aanbod goed af. Hiermee geef je richting aan, zijn de verwachtingen helder en creëer je rust bij de prospect. Op die manier raakt hij meer en meer overtuigd dat jij de juiste partij voor hem bent. Vind je het lastig om concreet te zijn?
Stel jezelf dan de volgende vragen:
- Wat is de situatie nu?
- Waar wil de klant naar toe?
- Wat is het uiteindelijke doel?
- Wat is het verschil tussen nu en straks en waaraan zie je dat?
- Is dit uit te drukken in percentages, aantallen, omzet, besparingen?
- Hoe worden de resultaten gemeten?
- Wat is de deadline?
- Wat is jouw tijdsinschatting?
- Wat zijn kritische succesfactoren?
- Wie is waarvoor verantwoordelijk?
- Wanneer (tussentijds) rapporteren en/of evalueren?
Tip 3: Inspireer met woorden, toon en visuals
Probeer altijd te schrijven in de taal die je prospect (her)kent. Daarom zijn gesprekken, hoe kort ook, zo belangrijk. Daarin merk je welke stijl, toon en woorden de prospect zelf gebruikt. Pas je daar dan zoveel mogelijk op aan. Bied jij de klant een product of dienst waar hij geen kaas van gegeten heeft? Vermijd dan typische (vak)termen. Benadruk liever de resultaten en geef aan dat je graag (zelf vóór de beslissingsfase) langskomt om een demonstratie te geven.
Zet verder bewust een aantal (relevante) powerwoorden in. We beslissen nog altijd voor 90% op basis van ons onderbewustzijn. Powerwoorden zijn woorden die onbewust emoties oproepen en een prospect in de ja-modus zet. Hieronder vind je een overzicht met powerwoorden en wat ze zoal oproepen.
Gevoel van veiligheid
onderzoek, levenslang, aantoonbaar, onvoorwaardelijk, getest
Emotie
ontdekken, revolutionair, ultiem, eenvoudig, snel,opmerkelijk
Voordeel
bonus, garantie, gratis, winst, besparing, korting
Verklarend
omdat, dus, veroorzaakt door, daarom, als gevolg van
Urgentie
tijdelijk, nu, exclusief, op = op, alleen (vandaag), per direct
Dan de toon. Hoe was de sfeer van jullie gesprek? Tutoyeerden jullie elkaar snel? Doe dat dan ook in je offerte. In tegenstelling tot wat mensen vaak denken, kun je met je, jij, jullie heel respectvol communiceren. En als jullie het op u hielden, kun je evengoed warm en persoonlijk in de u-vorm communiceren. Wij zijn er voor u, 24/7 is net zo prettig als in de je-vorm. Wat je ook kiest, zorg dat je consistent in je voorstel toepast.
Tot slot het visuele aspect, want ook hiermee zet je de toon en inspireer je de prospect. Veel mensen zijn er gevoelig voor en onthouden visuals beter dan woorden. Een mooie afbeelding of video kan een prospect meteen in de juiste stemming brengen. En misschien is je prospect wel een beelddenker. Beelddenkers overtuig je vooral met foto’s, video’s, infographics en animaties. Geen paniek. Gelukkig kun je met de visueel ingestelde offertesoftware van Offorte, snel en eenvoudig visuals in je offertes integreren. Echt, een kind kan de was doen!
Een goede samenwerking begint bij jouw offerte
Maak van je offerte een goed begin van een mooie samenwerking. Onze offertesoftware helpt je daarbij. Ervaar het zelf!
