1. Home
  2. Blog
  3. Sales
  4. Korting in offertes

Korting in offertes: to do or not to do?

“De offerte ziet er goed uit, maar ik vrees dat de prijs wat boven ons budget ligt. Kunnen we daar nog even over praten?” We maken het allemaal mee en hebben zelf misschien ook weleens om korting gevraagd. Korting in offertes is vaak een discussiepunt. Vandaar dat we de belangrijkste pro’s en con’s voor je op een rijtje hebben gezet. Gewoon om eens over te na te denken, om ze tegen het licht te houden bij het maken van een offerte of als handig hulpmiddel bij onderhandelingen.

Korting krijgen en wat het met je doet

Laten we eerst een kijken wat korting krijgen met ons doet. Of we nu winkelen of een offerte beoordelen, we zijn nu eenmaal gevoelig voor psychologische slimmigheidjes waardoor producten of diensten goedkoper en aantrekkelijker lijken. Een goed voorbeeld daarvan zijn de getallen achter de komma. Iedereen weet dat het niets uitmaakt of je nu € 100 of € 99,99 moet betalen. Daar gaat het ook niet om. Het gaat erom dat het door de 9’s als korting voelt en (zoals menig onderzoek je kan vertellen) met succes. Dit soort foefjes en andere beïnvloedings technieken zoals schaarste en Fear Of Missing Out (FOMO), werken door in ons brein. Dat zien we soms ook in offertes. Denk aan: “Er zijn nog 3 plekken beschikbaar of Limited edition en Wanneer u de offerte binnen 3 werkdagen accordeert, ontvangt u een eenmalige introductiekorting van …”.

Volgens de theorie van Paul MacLean (neurowetenschapper), is het menselijk brein het resultaat van een lange evolutie. Hij benoemt drie breinen: het reptielenbrein, het zoogdierenbrein en het menselijk brein. Het reptielen- en zoogdierenbrein samen zorgen ervoor dat je instinctief reageert. Het merendeel (!) van ons brein reageert dus puur op gevoel en emoties. Met andere woorden van alle beslissingen die we op een dag nemen, worden er slechts 5% bewust genomen. Nu we dit weten, ben je misschien geneigd altijd korting in je offertes te geven. Maar laten we nu dan eens gaan we kijken wat de positieve en negatieve effecten van korting geven kunnen zijn.

De voordelen van korting geven

Er zijn situaties waarbij korting geven juist extra winst opleveren. Kijk maar:

  • Met een korting kun je die vurig gewenste potentiële opdrachtgever eindelijk aan je portefeuille toevoegen. Dit kan bovendien ook weer andere potentiële opdrachtgevers overtuigen om eens met jou gaan te praten.
  • Heb je teveel aan bepaalde artikelen? Of is de bezettingsgraad van je hotel of training te laag? Dan kan het een lucratief idee zijn om deze met korting aan te bieden.
  • Je wilt terugkerende klanten creëren.
  • Je zet in op het idee van wederkerigheid. Jij geeft korting waardoor de ander zich onbewust verplicht voelt iets terug doen.
  • Je geeft korting in ruil voor bijvoorbeeld een spoedige betaling. Je ruilt het voor iets in jouw voordeel.

De nadelen van korting geven

Wees ieder geval voorzichtig met korting geven. De volgende nadelen bewijzen dit:

  • Je wordt een dief van je eigen portemonnee als de korting ten koste gaat van je winst.
  • Potentiële klanten en opdrachtgevers interpreteren korting soms ook als ‘goedkoop is duurkoop’ of ‘if you pay peanuts, you get monkeys’. Het laatste dat je wilt is met slechte kwaliteit geassocieerd worden.
  • Er zijn ook prospects die een (hoge) korting niet vertrouwen. Ze vrezen voor een addertje onder het gras en haken uit voorzorg af.
  • Korting geven plaatst je in een zwakke onderhandelingspositie. Klanten en prospects kunnen daar misbruik van maken. Ze kunnen het tegen de concurrenten uitspelen of kijken tot hoever ze kunnen gaan om nóg meer korting te krijgen. Nu en bij latere offertes.

Wat is wijsheid

Zoals je ziet, zijn er voors en tegens als om korting geven gaat. Het beste advies dat ikzelf ooit kreeg is: ‘blijf met beide benen op de grond en gebruik je gezonde verstand’. Nog 3 andere adviezen.

1) Wees de klant of opdrachtgever voor door in je offerte aan te geven dat je een zo scherp mogelijk tarief hebt afgegeven of bied meerdere keuzes aan. Mensen hebben nu eenmaal graag iets te kiezen. Korting komt dan helemaal niet in hen op.

2) Wees duidelijk in wat je doet. Geef nooit zomaar wat weg. Verantwoord je korting en leg de klant of opdrachtgever uit dat het bijvoorbeeld om een eenmalige kennismakingskorting gaat. Verbind er ook gerust een geldigheidlimiet aan. Zo schep je geen verwachtingen bij volgende opdracht of order.

3) Tot slot, je hoeft een korting natuurlijk niet persé in geld uit te drukken. In plaats daarvan kun je ook werken met garantie of een tegoedbon. Geef dus korting wanneer je er iets anders voor terugkrijgt.

Gabriëlle de Sain

Monday, December 6, 2021 - Sales

share:

Gerelateerde artikelen

Must know: de ideale opbouw voor een offerte
Hoe fantastisch zou het zijn als je de ideale structuur voor offertes wist? Dat je altijd een blauwdruk had die je bij elke aanvraag alleen nog maar aan de klant hoefde aan te passen. Een blauwdruk met de juiste opbouw waarmee je de klant in de juiste stemming brengt de kans op een akkoord verdubbelt. De volgende must knows staan garant voor een ideale, succesvolle opbouw. Doe er je voordeel mee en creëer je eigen offerteblauwdruk!
Offerte maken? Laat de klant kiezen!
De meeste offertes richten zich op het beste product of de meest passende dienst. Dat is prima en vaak heel succesvol, zeker als je alle voordelen belicht en je offerte er verder tiptop uitziet. En toch kan het nóg beter. Hoe? Door een prospect of klant verschillende opties te geven. Ontdek hoe je dit aanpakt en verhoog het succespercentage van je offertes (en je omzet!).
Offerte maken? Ken de UBR’s van je klanten!
Vroeger kon je bij het schrijven van een voorstel volstaan met verkoopargumenten die het onderscheid tussen jouw bedrijf en de concurrentie duidelijk maakten. Maar tegenwoordig staat niet jouw bedrijf maar de klant centraal. Reden genoeg om de verkoopmotieven van je klant of prospect eens goed te onderzoeken en deze in je offertes op te nemen.
Opvolgen van offertes: timing is everything
Timing is alles, óók bij het maken van offertes en de opvolging ervan. Ben je te snel, dan kom je misschien te gretig over. Ben je te laat, dan kan dat als desinteresse worden opgevat. En dan de opvolging: wanneer bel je een (potentiële) klant om te vragen wat hij van je voorstel vindt? Dilemma’s, tips, how-to’s - alles wat er weten valt lees je in dit blog. In slechts een paar minuten ben je helemaal op de hoogte van alle opties en weet je wat werkt en wat niet!
Een offerte maken en de opdracht winnen met offerte software
Offerte maken doe je slimmer en beter met de Offorte offerte tool

Ready to get started?

Probeer Offorte nu gratis 14 dagen zonder verplichtingen

Klik hier om te starten